EDF et son agence G2 Paris ont reçu à Méribel, un cristal du marketing relationnel et promotionnel, secteur « service » pour la campagne EDF Mobilité

lundi 9 mars 09

http://www.festivalpub.com/FR/espace_palmares2008.php?rub=market

Cette campagne de marketing relationnel d’EDF est un  bel exemple d’utilisation d’un moment clé du cycle de vie des clients, reposant sur la valeur d’une offre, plus que sur la réduction de prix.

Pourquoi mettre en œuvre un dispositif relationnel ?

La dérégulation du marché de l’électricité est arrivée aux portes des particuliers le 1er juillet 2007. Dans ce cadre, EDF souhaite renforcer sa proximité avec les 2,7 millions de clients qui déménagent annuellement. Le changement de domicile représente un moment de fragilité dans la relation entre les clients et leur énergéticien, car ils peuvent désormais décider d’en changer.
EDF a décidé de  mettre à profit les multiples contacts focalisés autour du déménagement (5 fois plus de contacts dans cette période qu’en temps normal) pour réaffirmer la valeur de son offre vis-à-vis de ses clients.

Quel dispositif a été mis en place par EDF?

EDF a défini un pack « mobilité », qui fait intervenir de nombreux partenariats entre EDF et des entreprises tierces. Cette offre se matérialise sur 3 axes : conseils, économies et assistance. VERTONE a assisté EDF dans la définition de l’offre cible.

EDF capitalise sur sa marque et sa légitimité pour proposer plus à ses clients sans se lancer dans une guerre des prix sur la fourniture d’énergie. Cette offre se réalise à business plan neutre, EDF ne cherchant pas à réaliser de marge sur cette offre.

Qui est bénéficiaire de cette offre ?

Tout le monde !
EDF profite de l’alibi de contact du déménagement pour faire profiter ses clients de réductions substantielles sur les services dont ils ont besoin à cette occasion.
Quant aux partenaires, ils bénéficient d’un apport d’affaires direct, mais surtout de l’image de marque très importante d’EDF. Ils sont vus comme « agréés par EDF » à travers leur partenariat, ce qui renforce leur légitimité auprès de l’ensemble de leurs clients.
Il est à noter qu’EDF ne s’est pas borné à travailler avec des entreprises de grande taille, mais a su trouver les bons partenaires, y compris des PME.

Par ailleurs, l’accès à l’offre depuis le site internet offre à EDF l’opportunité de collecter les adresses mails de ses clients pour de futurs mailings.

EDF a bien saisi l’importance de traiter l’ensemble des évènements de l’expérience client qui constituent aussi bien des risques que des opportunités marketing.
Félicitations à G2 pour la concrétisation d’une offre conçue par EDF, avec le support de VERTONE !

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L’impact de l’iPod sur le business du Mac

vendredi 16 janvier 09

On s’entend dire régulièrement que le succès de l’iPod a permis de redynamiser les ventes de Mac. Oui, mais dans quelles proportions ? Curieux, nous avons donc repris les rapports financiers d’Apple de ces dernières années pour suivre de manière séparée l’évolution des deux lignes de business : Mac d’une part, Musique (iPod + iTunes) d’autre part. Ca ne représente pas l’intégralité du chiffre d’affaire d’Apple mais presque. Et comme vous pouvez le constater ci-dessous, l’effet iPod sur les ventes de Mac est spectaculaire : alors que les ventes étaient stagnantes depuis plusieurs années (malgré les innovations régulièrement apportées par Steve Jobs à sa gamme de produits), elles se sont mises à croitre très rapidement avec le succès de l’iPod. Aujourd’hui, on peut dire que l’effet iPod a probablement permis de doubler les ventes de Mac en valeur ! Autre effet spectaculaire : pour Apple le business de la musique dépassait le chiffre d’affaires Mac en 2007… 

Evolution du CA des lignes de business Mac et iPod+iTunes


Développer la valeur de l’offre

lundi 21 juillet 08

Une marguerite pour créer de la valeur ?

Nous accompagnons souvent nos clients dans leurs réflexions pour développer la valeur de leurs offres. C’est un peu comme une marguerite, avec l’offre au coeur, et différents pétales qui sont autant de leviers possibles. Selon les cas, ces leviers permettent d’agir directement sur le prix : vendre plus cher, ou maintenir le niveau de prix malgré un environnement concurrentiel. Ils peuvent aussi servir à agir plus subtilement, en différenciation, de manière à faire préférer l’offre plutôt que celles des concurrents. Bien sûr, le nombre de pétales possibles à la marguerite n’est probablement limité que par l’imagination, et nous ne manquerons pas de signaler sur ce blog les exemples les plus intéressants.

En l’espèce, l’industrie du tabac nous donne une illustration remarquable par son ampleur et son ancienneté. Dans ce cas, il s’agit d’un dispositif visant à favoriser la préférence des clients : dès la fin du XIXème siècle, les fabricants américains ont commencé à insérer dans leurs paquets de cigarettes des photos de joueurs de baseball, initiant ainsi une nouvelle passion chez les collectionneurs. Le succès fut tel, que le « pétale », au début simple attribut secondaire de l’offre, a donné naissance à un nouveau business de collectionneurs. Qui n’a pas, en ses jeunes années, collectionner les autocollants de footballeurs, pour compléter soigneusement son album Panini, et consacrer ses récréations aux échanges de cartes ? 

Etonnant de se dire que c’est un peu l’héritage d’une innovation marketing issue de la concurrence acharnée entre fabricants de tabac à la fin du XIXème…

Depuis, on ne compte plus les exemples de cadeaux qui ont été associés à un produit afin de générer une préférence client ou de vendre un peu plus cher. Bonux s’est lancée en 1958 sur ce principe. Nouvelle technologie oblige, la marque de Procter&Gamble est devenue aujourd’hui la lessive aux 1000 cadeaux en offrant à ses clients 1000 titres Universal à télécharger. Vous prendrez bien un peu de musique dans votre lessive ? Pour la presse, le petit cadeau (livre, CD ou DVD) joue un rôle non négligeable pour générer de nouveaux revenus ou augmenter la diffusion dans un contexte de plus en plus difficile. Ils représentent aujourd’hui un chiffre d’affaires additionnel de 100 millions d’euros par an : 22 millions pour le Monde, 20 à 30 millions pour le Figaro et une marge de l’ordre de 10% selon cet article. Pif Gadget maîtrisait déjà parfaitement le concept dès 1969.

Dans les exemples les plus emblématiques, il n’est pas rare que le cadeau, d’attribut secondaire de l’offre, en devienne l’une des caractéristiques principales. Outre les exemples de Pif Gadget ou de Bonux déjà cités, on pense naturellement à Kinder et sa surprise.

Mais quand le cadeau plus-produit se banalise, comment maintenir la différenciation promise face aux concurrents ? C’est ainsi que l’on voie certains combats concurrentiels se déplacer du coeur du produit à des attributs plus accessoires. Parmi les armes utilisées, l’acquisition de licences pour garantir des cadeaux exclusifs à fort pouvoir attractif : en 1996, McDonald’s signait avec Disney un accord exclusif de 10 ans pour garantir des cadeaux uniques à ses jeunes clients.

Pour en savoir plus :
la rubrique Baseball Card de Wikipédia
une petite histoire des Baseball Card
le site des collectionneurs
petite histoire de la lessive Bonux
Pif Gadget sur Wikipédia


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